Холодные звонки

Холодные звонки

Холодные звонки

В настоящие время все более популярным является такой инструмент в продажах, как холодные звонки или активный телемаркетинг. Суть данного метода заключается в том, что менеджеры обзванивают по телефону потенциальных клиентов и предлагают им свою продукцию.
Хоть данный метод имеет и не высокую эффективность, его преимущества очевидны: Обзвон клиентской базы и базы потенциально возможных клиентов, является своего рода рекламой, притом достаточно эффективной.
Причиной этого является ментальность наших людей, т.к. им намного приятнее общаться с живым человеком, чем читать информацию с листовки или смотреть рекламу по телевизору, которая прервала хороший фильм на самом интересном моменте.
Более того, в случае каких-то сомнений или возражений со стороны покупателя, менеджер может преодолеть их, а листовка нет. Рекламная продукция лишь дает информацию о товаре, а продавец может грамотно преподнести покупателю выгоды от приобретения продукта, которые действительно заинтересуют клиента.

Как вы понимаете, также дополнительным плюсом холодных звонков является и то, что таким образом можно наработать достаточно солидную клиентскую базу, а это является неоспоримым преимуществом, ведь даже если вы будете работать в другой организации, у вас останутся ваши клиенты.
Если покупатели, которым вы продавали товар останутся довольными сотрудничеством с вами, большинство из них в случае если вы даже перейдете в другую компанию, станут также клиентами другой компании, при этом оставаясь по-прежнему вашими клиентами.
Именно поэтому в серьезные компании, на должность менеджера по продажам, стараются взять на работу человека с большой действующей личной клиентской базой.

К недостаткам холодных звонков, можно отнести невысокую эффективность и материальные затраты на телефонную связь, которую дешевой не назовешь, учитывая тот факт, что для хороших результатов менеджер должен делать минимум 150-300 звонков в день.

Техника холодных звонков или как правильно организовать работу с холодными звонками (исходящий телемаркетинг)

Как и любой способ поиска клиентов, телемаркетинг также требует грамотной организации работы, для увеличения ее эффективности. Далее речь пойдет о том, как организовать продажи в направление телемаркетинга:

Для начала, необходимо сформировать базу для обзвона. Она должна включать как можно больше контактных телефонов людей, которых в первую очередь заинтересует ваша продукция. Сделать это достаточно трудно, но поверьте на слово, результаты того стоят. Предлагаю вашему вниманию способ создания клиентской базы, для дальнейших продаж по телефону:

   Предположим, вы продаете комплектующие и запчасти для немецких автомобилей, кто может стать в первую очередь вашими клиентами?
Немного поразмыслив, все мы придем к выводу, что в таком случае, самыми перспективными клиентами, смогут стать   станции техобслуживания и ремонтные мастерские, которые специализируются на немецких автомобилях.
Также интерес может возникнуть у служб такси, автоперевозчиков и предприятий, которые используют автотранспорт. Ведь покупка запчастей на СТО, всегда дороже, чем напрямую у поставщика или через дилеров. Тут же у многих читателей появится вопрос, как найти организации, которые используют именно те марки автомобилей, запчасти к которым мы продаем?

  • Согласен, здесь проще сказать, чем сделать, но при желание – найти можно все!

К примеру, множество машин крупных организаций, ездит по городу с логотипом компании, к которой они принадлежат, также, у вас есть множество знакомых, работающих на разных предприятиях, поинтересуйтесь у них, какие марки авто использует именно их фирма.
Если предыдущих способов вам покажется мало, я расскажу о некоторых хитростях, которые также позволят вам найти потенциального клиента. Как вариант, вы можете обратиться в интересующие вас службы такси как клиент и поинтересоваться, если вы возьмете к примеру десять машин в аренду для какого-либо мероприятия (например, обслуживание свадьбы), а в частности машины немецкого производства не ранее 2005 года выпуска, смогут ли вам предоставить такую услугу?
Если ответ положительный, значит высока вероятность, что в будущем это предприятие станет вашим клиентом, если ответ отрицательный, попросите порекомендовать службу, которая в состояние выполнить ваш заказ.
Также, можете зайти на сайты компаний, занимающиеся продажей, интересующих вас автомобилей и посмотреть информацию о их клиентах, как правило, автосалоны выкладывают информацию о крупных клиентах, известных компаний для создания определенной рекламы.
Если такого раздела на сайте нет, вы можете зайти в автосалон под видом клиента, желающего купить авто и выразив сомнения в качестве и надежности автомобиля поинтересоваться у менеджера или у кого-нибудь из персонала, покупают ли эти машины?

И если да, то почему вы не слышали ни одной организации, которая их эксплуатирует?
В таком случае, работники салона, чтоб развеять все ваши опасения назовут две-три крупные компании, которые являются их клиентами.
Есть еще масса методов, как добыть необходимую нам информацию, но останавливаться на них более подробно – смысла не вижу.
Когда мы собрали названия необходимых нам фирм, осталось дело за малым – открыть справочник желтые страницы или обратиться в телефонную справку и узнать контактные телефоны необходимых нам организаций.

Далее, когда база для обзвона сформирована, а в нашем случае – это большие предприятия, нам необходимо проанализировать, какой из наших товаров, может больше всего заинтересовать ту или другую организацию и на какую максимальную сумму они готовы будут совершить покупку. На основании полученных данных, мы объединяем клиентов в определенные группы и готовим для каждой из них коммерческое предложение.

После этого, мы разрабатываем спич текст, то есть сценарий холодного звонка, куда обязательно входит приветствие, получение контактов ответственного лица, т.е. человека, который уполномочен принимать подобные решения (это очень важно, т.к. зачастую мы можем узнать телефон приемной или охраны и презентовать им нашу продукцию смысла не никакого, т.к. они не занимаются и закупками) и конечно же презентация товара.
Рекомендую очень тщательно подойти к разработке сценария звонков, т.к. по сути, он является вашей презентацией и облегчит работу менеджера, чтобы у клиента было меньше шансов застать его врасплох своими вопросами.

Когда все предыдущие условия выполнены, мы можем приступить непосредственно к работе с холодными звонками или телефонным продажам. Учтите, как уже писалось выше, теперь в процессе общения с клиентом главную роль будет играть ваш голос, красноречие и умение убеждать.

  Так как в данном случае, ваше умение вести диалог – это будет единственный критерий по которому клиент сможет составить мнение о вашей компании и продукции, поэтому людям, желающим работать в активных продажах в направление телемаркетинга, необходимо хорошо поработать над своим голосом и интонацией.

Похожие записи...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.